保利威|多行业营销实践：直播前中后如何有效精准跟进客户？

企业如何在营销直播场景下做好线上客户的管理与跟进呢？

回顾刚刚结束的2024上半年，不难发现当前企业直播营销场景正在发生着积极的变化，3月下旬小米Su7发布会全网直播，27分钟卖出5W台，正式宣告小米进军汽车领域。

此后3月底230万人围观老罗直播卖云，4月中旬京东“采销东哥”AI数字人直播带货首秀，直播间1小时PV2000W+，热点事件轮番上阵，将企业直播营销氛围烘托至新一波的热潮。

然而热潮之下，对于企业的销售来说，直播营销背后的痛点问题同样明显，区别于传统营销场景下面对面交流时的互动感与真实感，直播间的客户，销售看不见摸不着，邀约效率低，跟进难，营销动作难以开展。

一、直播营销热潮之下的销售困境

1、直播邀约麻烦

直播前的预热过程，销售面向不同的客户需要做更精准个性化的邀约，如面向未成交群体可以提供更丰富的介绍资料，而直播的观看过程中则需要进行留资等动作；而面向VIP客户则需要提供尊享的嘉宾体验，不做额外的留资营销动作。现阶段往往需要销售逐一准备话术及物料，且完全依赖人工处理，缺乏统一管理的工具，邀约过程较为麻烦。

2、直播跟进困难

完成前期的预热后，直播中的客户跟进也是一个需要克服的困难，前期邀约的客户是否都参与直播了呢？哪些客户正在观看呢？哪些环节客户比较感兴趣/不感兴趣，直播间内客户的情况对于销售来说就像黑盒状态，需要销售通过私聊等人工方式逐一确认，跟进难度较大。

3、销售客户保护

对于部分行业销售来说，客户信息的保密要求较高，既有本身信息安全的考虑，也有销售之间客户资源保护的需求，因此对于将自己的重要客户邀约至公开的直播间存在一定的顾虑。

4、数据反馈不足

直播营销场景下对于客户行为的数据复盘也极为重要，尤其是公域平台下，直播后平台提供的数据仅能了解整体热度情况，无法针对具体观众提供更多的分析，销售针对客户的进一步跟进动作也就难以开展。

二、企业场景实践剖析

场景实践1：

教育机构低价课引流潜客筛选

案例背景：通过免费或低价课吸引到大量的用户，然后为正价课程做引流是在线教育机构一种常见的营销策略，机构通过低价直播课程吸引到了大量新客之后，就会针对全体新客进行主动营销，通过电话等方式做后续的转化跟进。保利威的某在线教育机构客户通过直播中和直播后两个环节的方案极大提升了低价课引流的潜客筛选能力。

场景痛点：全面的主动营销需要消耗销售大量的人力成本，而现阶段AI外呼等工具往往做不到成本与效果的兼顾，无法预先针对新客进行筛选就难以从根源解决转化效率问题。

直播中跟进：销售在引流课直播中会通过专属的后台实时查看到观众的看课状态，重点关注聊天室内互动意愿较高的观众，并做好相应的客情信息记录；

直播后筛选：销售在引流课结束后会拿到清晰的直播统计数据，可以直观了解到整体观众的看课情况，通过各项行为数据包括聊天室发言、点赞、观看时长等综合将观众划分为高意向潜客（互动意愿高、看课完成度高）、普通客户和低意向客户（互动意愿低、看课完成度低），其中高意向潜客直接电话联系做跟进，普通客户通过企微持续跟进，低意向客户则不做主动营销，而是持续孵化，直到成为潜客。

方案价值：据统计，在接入一客一码功能来做精准营销一个月之后，后续正价课的整体转化率提升了30%。

场景实践2：

B2B机构市场直播活动高效邀约

案例背景：嘉宾圆桌对话直播是B2B行业典型的市场直播场景之一，保利威某B2B客户市场部每月都会开展1-2期嘉宾对话直播，在过往的嘉宾圆桌活动中，销售会将市场部提供的所有预热海报及视频按照统一的节奏群发，且所有客户的观看链路都是固定的，需要做姓名电话等系列留资动作，接入一客一码功能之后，活动后的客户咨询数据有了显著提升。

场景痛点：统一的邀约动作和观看链路导致销售邀约的精准度很低，并且对于客户的吸引度不足

直播前高效邀约: 接入一客一码功能后，市场部会在销售后台提前配备多套宣传物料，适配不同的客户进行邀约，如面向新客要邀约的物料与话术会更全面，而观看直播的链路中也会进行留资动作；而面向老客的物料与链路则会精简，不会再次对老客进行留资等干扰动作；此外还会准备细分的话题海报或嘉宾海报用于定向邀约，销售只需前往后台根据手头客户实际情况获取物料，即可高效完成直播邀约。

方案价值：该B2B客户在接入一客一码功能后，嘉宾圆桌对话系列直播的咨询量就稳步攀升，并在第二个月直播的咨询量就实现了将近40%的增长。

客户实践3：

保险直播重要客户即时跟进

案例背景：对于保险行业来说，总部具备大量优质讲师与专家资源，直播则是一种高效的总部赋能的方式，此类赋能直播由总部发起，分支机构的销售代理邀约自身客户参加直播。销售手头的客户是最重要的公司资源，如何在保险直播中即时跟进重要客户以及做好客户资源的保护是每一个保险代理都需要考虑的问题。某国内头部保险机构通过接入保利威直播一客一码功能解决了上述问题。

场景痛点：保险销售代理对于客户资源有较强的保护意识，不希望自己的客户能被其他人在直播间看到或接触到，并且对于客户信息的提交比较敏感。

直播中客户资源保护：机构为每一位销售提供独立的子账号，客户所有信息仅对应销售的子账号后台可以查询到，不仅如此，客户进入直播间后会分配到专属的聊天室，A销售的客户与B销售的客户分离在不同的聊天室下，直播前中后均能做好客户信息的保护。

方案价值：在接入一客一码之后，该保险机构总部直播的场均预约人数持续攀升，屡破新高。

客户实践4：

教培机构少儿大班课轮巡

案例背景：如何有效管理和提升大班课教学质量，同时确保学生和家长的满意度，是少儿教培机构面临的一大挑战。保利威某少儿教培机构客户通过引入一客一码直播功能，实现了对大班课的高效轮巡和质量控制。

场景痛点：传统的少儿大班课教学模式存在轮巡人力成本高、课后反馈不充分等问题，导致教学效果难以保证。

直播中实时轮巡：为大班课的班主任及每一个课程助手配备子账号，可以实时观察课堂情况，包括教师的教学表现和学生的参与度，让督导团队能够更好的跟进学员的上课状态。

直播后质量评估：直播结束后，保利威后台会自动生成详细的教学直播报告，包括学生的出勤率、互动次数、学习时长等关键指标。督导团队根据报告对课程进行综合评估，识别教学中的强项和弱点，并制定改进计划。

方案价值：通过实施上述策略，该少儿教培机构在三个月内显著提升了教学质量和家长满意度，学生续课率提高了20%，家长推荐率增长了30%。同时，教师的教学质量得到了系统性的提升，教学团队的整体专业水平得到了行业内外的认可。

三、直播间客户精细化运营SOP

如何高效完成直播间客户的管理与跟进呢，结合前文中提到的三大困境以及真实案例中的经验，我们逐一展开探讨：

1、分组邀约，统一管理

直播前我们主要关注销售的邀约环节，在这一环节的关键点是如何将更个性化的邀约内容推送给更精准的客户，并且通过自动化的工具来提升销售邀约的效率。

[1]客户分层：根据客户的行为、兴趣和购买历史将他们分为不同的群体，比如潜在客户、意向客户和VIP客户。

[2]个性化邀约：为不同的客户群体准备个性化的邀请材料及邀请策略，包括邀约话术、专属的邀请海报、恰当的发送时间和方式等，确保邀约动作精准有效。[3]自动化工具：利用相关营销工具来管理邀约过程，让销售能自动发送邀请并实时跟踪响应情况。

2、直播状态，即时跟进

直播中我们主要关注客户观看状态的实时跟进，这一环节的关键点则是需要让销售能实时了解到直播间客户的状态，同时有一个工具方便销售实时与客户进行互动跟进，如刚来到直播间后的及时欢迎与介绍，直播中的答疑互动以及离开直播间后的反馈交流。

[1]实时状态：使用直播平台的相关工具来实时读取客户的实时状态，如未观看、正在观看、已离开等。

[2]即时跟进：在直播过程中，通过聊天室或弹幕收集观众的反馈，并即时回应他们的问题或评论。

[3]客户识别：如果可能，使用技术手段识别并标记VIP客户，以便在直播中给予他们特别的关注和服务。

3、行为轨迹，数据复盘

对于销售来说，直播营销重中之重的环节是结束之后的复盘，所有的后续跟进动作的展开都需要复盘结论的支撑。

[1]数据分析：直播结束后，收集和分析客户的行为数据，了解客户在直播间的高价值行为轨迹，从而协助做进一步的运营分析，如哪些内容最受欢迎，哪些环节需要改进等。

[2]复盘优化：基于收集的数据和反馈，对直播内容和营销策略进行优化，提高未来的直播效果。

四、直播营销精细化运营工具（一客一码）

在私域直播板块中，不论是企业自建直播体系还是接入私域直播服务商的能力，都能在平台功能上拥有更高的定制自由度，同时由于私域数据的私有性，在直播结束后也能拿到更加详尽的直播数据。接下来以私域直播服务商保利威的一客一码功能为例，我们来梳理销售角色在一场私域直播的前中后环节如何高效精准完成客户的管理与跟进。

[1]直播前：分组高效引流，方便销售跟进邀请状态

保利威直播提供一客一码功能，销售在直播前可以在直播后台预导入客户名单，后台会自动生成专属邀请海报或直播二维码，这些物料是专属于某一位或一类客户的，销售可根据客户分组情况发起邀约，后台页面中可以看到整体客户数量及跟进情况。