云朵课堂王庆：传统教育转型中如何打造线上与线下闭环
本文内容来自于6月14日保利威“先锋队”课程直播【王庆：传统教育转型中如何打造线上与线下闭环】
本次主讲人王庆，云朵课堂联合创始人。从事在线教育领域8年，亲历了尚德机构线上转型，擅长市场流量、销售管理。2014年联合创办了云朵课堂，旨在帮助传统教育互联网化。
大家好，我是云朵课堂的王庆，今天我分享的主题是传统教育转型中如何打造线上与线下闭环。
在线教育从2011年开始，经过这6—7年的发展，毫无疑问已经成为目前最火的行业之一。线上教育和线下教育还是有很多不一样的地方，今天主要就是和大家分析一下在线教育的闭环方案？有哪些可以少踩的坑和少走的弯路？
主要是从以下6个部分进行讲解：
在线机构运营的整个流程是：
从营销开始，通过营销获取线索；获取线索之后通过销售进行转化；转化之后机构开始排课、教学；教学的过程中需要运营提升用户体验和增加收入；而数据分析是这5个过程中都会涉及到的。
数据分析常用公式：
展现xCTRx（发起率x有效率x索取率+注册率+留言率）x（首咨转化率+跨期转化率+回访转化率）xARPU=流水
一、线上营销
线上营销的发展可以追溯到2006、2007年，到如今已经有很多渠道了，今天我会选择其中主要的渠道进行讲解。
SEM
SEM毫无疑问是现在最重要的一个渠道。
它的优点是可以快速的复制：例如公司刚成立或想利用线上获取更多的流量，是可以通过SEM快速进行复制的；它的缺点是现在的竞价排名成本很高。
想做好SEM有几点要注意：
1.要清楚SEM的规则：现在主流的SEM有三个：百度、360、搜狗，需要一个资深的SEM来进行操作；
2.SEM可以扩全地域：
线下机构只能覆盖附近的10公里左右地区，线上教育则可以突破这个设定。SEM在TO C 的公司里占比很高，包括尚德、对啊网等；对教育行业来说，SEM 还是获取流量的主要部分。
信息流
现在教育行业竞争越来越激烈，获客成本越来越高，于是出现了信息流。信息流从2016年开始占据了很大的流量来源，从我们的客户中所了解，很多客户目前信息流已经占到线索获取的50%。
信息流的优点是价格便宜、展现量高、覆盖范围广；它的缺点是有效率很低，增加了客服和销售成本。
目前主流的信息流包括：今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展，我们推测信息流会有更多的发展。
网盟
网盟和SEM 的原理类似，如今没有过去那么火，占的量级只有10%甚至更少，但有效率很高。
社会化营销
首先进行社会化营销的是邢帅、潭州学院等，是纯靠建微信群、QQ群、论坛进行的。
社会化营销的优点是成本低，但是社会化营销不是简单的组建群，发消息。社会化营销首先要定位人群，进行人群筛选，再阶梯型的进行营销。
自媒体
2017年算是自媒体爆发的一年。自媒体是自带流量和IP的，需要精细化的运营。要有足够优质的内容。
需要注意两点：
1.经营自媒体和社群都是有一定套路的，首先要邀请哪些人进来？第一阶段提供什么样的服务？第二阶段提供什么样的课程？第三阶段提供什么样的升级？都需要提前制定好；
2.自媒体是需要专人来经营的。
SEO
SEO的优点是免费、持续性很好；缺点是见效慢，一个普通的站可能至少需要半年经营才能展现。
建议想做品牌推广和长期流量的公司，可以做SEO，但是不要操之过急。
总结
以上是6种营销方式，最有效的是SEM、信息流、网盟，因为这些方式可复制性强，可快速复制增长，销售增长是需要线索增长的，而其他的方式相对来说见效缓慢。
如果本身机构里有名师或在本地品牌较好，可以做社会化营销，因为自带流量；SEO则需要细水长流，要用时间去获取更多更有效的方式。
二、线索
教育行业主要的线索是微信、手机号。
线索有三种获取途径：在线客服、注册、留言。
相比之下，在线客服效率最高，接下来是注册（对于TO B的公司，注册的时候要求填写公司名称、职位等）；效率最低的是留言。
除此之外，还有其他的线上获取方式，如免费公开课、试听课。
免费公开课，互联网的优势是无界。举个例子，对啊网的运营模式是用题库、SEM等把用户吸引过来，然后邀请所有人参加免费公开课，基本上每天都有人在讲课。
免费公开课过程中有2点需要注意：
1.互动性；
2.功能做到极致：
举个简单的例子，之前公开课过程中讲师问学生能不能听到都要求回答“是”或“否”，而现在基本上就是回复1和2了；现在又有一个新的功能是设计1和2的按钮，直接点击就可以了，这就是把功能做到了极致。
免费公开课好一点的效率能到30%，建议教育机构都可以试一下，也可以让用户更快的了解产品；
试听课，比如爱奇艺，30分钟的视频可以试看5分钟，后面的就需要购买。如果觉得老师的成本高的话可以尝试这种方法，金融领域中的销售管理培训用这种方式比较多。
在线客服工具
目前用的多的客服工具是乐语、百度商桥、小能和美洽。
小能和美洽的用户体验很好，美洽和我们有一个合作的功能：对于客服人员来说有一点很烦，就是每次聊完天之后截图然后发给销售，花费时间而且效率低，也浪费了整个流程。
举个例子，现在有一个咨询高中培训的家长，客服人员截图给销售，销售再转给销售主管，销售主管再往下分，可能中间已经过去了半个小时甚至更长，这个过程中家长可能已经做别的事情了，就浪费了很多线索。
有一家做IT培训的，制定了一个制度是：如果新的销售机会分给销售，销售没有在指定时间内跟进就会受到一定处罚，这样的制度就是为了提升整个流程的流畅。
线索
获取线索的过程是容易被忽略的，很多机构认为随便招两个客服、等着用户来注册就可以了，认为这个过程技术难度低就不去重视，这是不行的，因为计算最终成交额的时候，线索也是占很大一部分因素。
提高销售2个点的转化率很难，但是提高客服2个点的线索索取率是很容易的，所以说这方面一定要重视，要细节化和标准化，包括客服和销售如何更快的对接等。
三、转化
客服要到线索之后转给销售，销售把线索转化成客户。
转化涉及到销售方式、销售流程和销售管控。
呼叫中心
培训行业里占主流的还是呼叫中心的模式，原因在于这种模式：
一是成本比较低；
二是可快速复制，覆盖性强。如果前期流量跟得上，电销团队很容易从20人达到200人的规模；
三是标准化比较高，主要针对TO C公司，销售团队培训2-3天就可以出单，只要照着口径念即可，很容易把流水做上去；
但是呼叫中心的模式在长时间、团队大之后会出现一些问题，包括如何管理、如何分配的问题。
这些问题会浪费很多的时间成本：在大型的电话销售团队中有专门的客服团队做线索，再分给销售，这个过程中容易出现问题，一是时间成本高，二是过程中传递信息不迅速，三是传递信息有误，等到销售打过去就会引起客户不爽。
网络销售
这种模式对啊网算是做的比较好的，对啊网没有对话中心，转化全部是在群里完成。这是一个很细致的过程，其转化流程和呼叫中心模式是一样的，先探虚，然后再了解用户的痛点，解决用户的问题，并进一步转化。
销售流程
明确销售逻辑，将销售流程细化，根据销售的特点专长分配销售任务。分的越细越好。这样容易知道销售的哪一个环节出现问题。
销售管控
第一方面：每一周甚至每一天管理销售的数据；第二方面：数据模型，用数据事实去论证。每一个销售环节都要有数据进行依托。
四、教学
教学中第一件事就是排课，用户报名之后就要进行排课，如何排课？以下是常用的三种排课方式：
滚班
滚班适用于课程之间没有递进关系，并列的课程；
举个例子，3月份开课A1 、B1、C1，4月份开课A2、 B2 、C2，滚班就是3月份第一次来上课的同学上A1 、B1 、C1 ，3月第二次来的上课的同学上B1 、C1 、A2，以此类推，可以让学生随时来随时上课。
混班
举例，会计证培训中，一般机构会有3种班型，A基础班10节课，800元；B进阶版20节，2000元；C保过班30节，5000元。在有的课程是一致的情况下，很多机构是一个老师上3次课，或3个老师分别上1次课，这样造成老师成本的增加和浪费；
混班就是让用户共同课程的班号是一样的，课程一致的时候就让1个老师去上：上基础课的时候基础班、进阶版、保过班的同学都去上；上进阶课的时候，进阶版和保过班的同学都去上，这样可以有效的节省老师的成本。
前导课
有时候会出现这样的情况，学习IT课程时必须先学C语言再学JAVA，否则后面的课程是听不懂，于是就产生了前导课。
举个例子，定好5月1日开正课，对4月份报名的学生这样安排：4月份第一周报名学生是4节前导课+5月份正课；4月份第二周报名学生是3节前导课+5月份正课，这样可以让大家能随时上课。（前导课内容不同，任何一节课不上不会影响后面课程）
总结
排课对于运营、教务来说都特别麻烦，要考虑开课成本、教师利用率、教室利用率等等，云朵课堂也是经过很长时间才发现这三种方式，这三种方式几乎可以囊括所有的上课方式了。
上课方式有两种：直播和录播。
直播和录播的优缺点
直播的优点是可以有互动、可以监控到效果、好的情况下可以还原线下场景；缺点是成本高；
录播的优点是成本低、可以设计课程、课程可以剪辑和重新录制；缺点是完成率比较差，本身学习是反人性的事情，一般学生在录播情况下是坚持不了一个小时的。
直播
直播有以下几种模式：
1.大讲堂：
职业教育领域应用较多，一名老师给一堆人上课，不适用于互动性高的课程；
2.小班课：
1v10以下，老师可以看护更多学生；
3.1V1：
k12领域应用广泛，另一个应用是如VIPKID、哒哒英语等英语学习领域，1V1还有约课的功能，可以提前约定老师。
4双师课堂：
2017年是双师课堂的巅峰，据说高思可以做到1托160-200，目前主流的培训可以做到1托30-50。
延伸到教培行业，其原理是一位名师在北京上课，成都学生可以同步听课。达内是目前使用双师课堂最早的，从2007、2008年就开始做；在基础教育里双师课堂也发展的很好。
录播
录播最大的问题是无法进行监控，现在通过技术手段可以相对的解决一些问题：
1.随堂练习：
30分钟视频，每过5分钟弹出一道题目；
2.匹配考试：
学完本节课程后有相对应的考试，测验；
3.学习测试：
假如总共有5节课，在第3节课结束的时候有考试，考试及格才可以继续进行后面的课程；
录播的形式在考研、司法、金融资本培训用的多。单纯做录播出路已经很窄了，因此建议有条件还是应该去尝试直播。
面授
面授和直播一样，面授的运营成本更高。
五、运营
运营主要有两个目的：提升体验和增加收入。
如何提升体验
1.优质内容：
要做有价值的优质内容信息输出，如考试时间、考试政策、历年真题等；
2.用户粘度：
更高粘度，通过奖励，积分，会员增加粘度，技术行业做互动做得很好，可以让学生产生依赖，获得知识；
3、交流平台：
提供整体交流的平台，把自己的想法和别人共享；
4.使用方便：
避免操作繁琐，操作复杂。
增加收入
运营也是需要背一定的销售指标的。
1.定向营销：
假如一个学生学习的是初二的物理，我们要在他的学习个人中心去推荐初二的化学，这就是定向营销；
2.二次续班；
升班，续课；
3.降低成本：
排课、老师成本、场地成本的降低；
4.减少退费：
要谨记：退费退的是纯利润。在减少退费时要用到一些方式，如可以先询问为什么退费？再告知退费的话是要收费用的，可以建议转人或转班（即下一次班再来上或者让朋友来，减少损失）。
运营的内容建议机构做到系统里，便于统一管理和数据分析。
六、数据分析
数据分析可以分为两类：营销前端+CRM的数据分析和学员轨迹分析。
营销前端+CRM的数据分析
其中营销前端数据分析占大部分，决定了整个业务的利润和前端市场成本。
举例，有A、B两个项目业绩同时下滑，通过数据分析就可以发现：
A项目是因为点击率差，因此应该从市场方面着手，是因为创意不好，还是竞争对手太多，还是对手价格太低？分析原因逐一解决；
B项目首咨成交率低，就应该从销售部分着手，去培训销售。
此外，销售在转化过程中发现某个词可以促进销售，就会反馈给市场部门，增加这个词的投放量和投放地区；反之，如果某个词反馈不好，就要避免投放。
机构如果能够通过数据将整个运营过程监控起来，找到运营过程中的问题，对整个运营过程进行优化，持续去升级，无论是转化率、招生量都会有很大的提升。
学员轨迹
学员轨迹数据分析有2个作用：
1.判断学员学习程度，是否学会？
2.应该给学员推荐什么样的课程。
以上就是本期的内容，针对整个运营流程王庆老师做了详细讲解。第三期先锋课《教育类微信公众号如何做？》我们不见不散～
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