3小时13.5万人1.8亿，深度解密新东方续班创收黑科技
北京优能窗口期开放3小时，报名人次13.5万，同期收入1.8亿，创造新东方线下地面学校窗口期内报名巅峰记录，至今未被打破。
傲人成绩背后是漫长探索与果断改革，新东方中学部教学负责人薛雨在GET2019教育科技大会上，慷慨分享北京优能窗口期每一步调整与变化，线下机构应对在线浪潮的冲击，未来教育与技术的融合方向，干货十足。
以下为演讲实录——
非常高兴代表新东方分享北京优能窗口期变化过程和发展经历，我将从四个模块展开内容，包括过往很长一段时间内的一步步改革，以及今年进行的窗口期调整和具体动作。
今天很多内容都是从线上角度讲在线教育，其实线下机构面对在线浪潮冲击时，同样也有一些思考。我还会分享一些辅助我们线下教学场景的具体科技。
作为一家深耕线下教育很长时间的机构，未来会朝哪些方向与科技进一步融合；我从新东方一线教师出身，现在负责中学教学管理，也想和各位谈谈，在新东方视角下，中学教育领域有哪些机会。
一、优能窗口期发展历史
2013-2015 粗放窗口期模式 家长纯线下抢报
2016-2017 网报环节初具规模 线上支付比例上升
2018 预报模式创新改革 限时优惠政策实行
2019 报名班级智能搭课推荐 家庭教育嘉年华晚会
从自我调侃“新东方手工集团”，到采用网络报名，再到预报名模式的探索，到嘉年华晚会，新东方在用科技优化体系的同时，也在不断丰富窗口期的内涵。
先看看去年窗口期的成果。
这是我们从内部财务和订单系统拿到的数据，去年秋续寒春窗口期，开放三小时，报名人次13.5万，同期收入1.8亿，创造新东方线下地面学校窗口期内报名巅峰记录，这个记录一直由北京优能保持。
无论从报名数量还是招生人次收入来看，都是过往沉淀下来的教学口碑和教学产品服务集中爆发达到的效果。
今年这一次达到的窗口期目标：三小时之内两个亿收入。
之前的窗口期当天晚上，我们会组织一些类嘉年华活动形式的晚会。现场有主持人、学生和家长。今年，我们与保利威合作，也会采用直播方式，给所有优能学生和家长带来家庭教育相关理念和宣传。接下来整个窗口期还会做一些访谈活动。
去年一次窗口期，我们把中学部家长理事会核心家长请到演播厅，和俞敏洪老师面对面，进行家庭教育相关访谈。让我们的一线学生和家长接触到新东方最高层管理者和俞敏洪老师，当面聊一聊家庭教育中遇到的困惑。
通过直播将活动和访谈同步给家长观看，窗口期对学生和家长的意义不再仅限于简单的支付报名，我们更多地通过这样一个事件、一个集中时段，让所有家长和孩子听到来自新东方的品牌宣传、教育理念和解读。
二、预报名模式升级改革
在之前的报名窗口期，报名速度很快、人数相对较多的情况下，报名系统当天晚上会崩溃。后期线下班学生时间安排越来越密，学校很多活动具备不确定性，导致很多学生家长报名之后，需要反复调转和退班，增加了沟通和解释成本。
随着市场趋于成熟，家长越来越年轻化，家庭消费决策趋于理性，决策周期越来越长，所以我们在2018年开始探索预报名模式，把家长报名之后的调转沟通成本转移到报名之前。
提前留给家长八天时间，让他们在这段时间中和老师学管充分沟通孩子的时间规划和安排，以及家长未来的想法和诉求；窗口期正式报名之后，将老生窗口期和新生窗口期进行切分。
线下机构对于招生产能和利润要求越来越高，我们逐渐提升班均人数，像新东方的线下地面班级，入口端受到低价策略影响，有的班级达到四十多人。
未来在优化核心就是两个方向：第一尽可能通过合理设班，让学生分布更加分散和均匀；第二通过合理分层，让学生进入对应的层级范围内接受对应的教育。
接下来看看这次窗口期时间轴设定。
从11月28号开始，到12月13号结束，整个选课报名流程经过两年中四个版本的迭代和优化。
这是北京优能做线下地面窗口期续费，最新的招生续班模式和打法，设计灵感和思路来自大学生选课系统。我本人是清华大学毕业，我在清华四年本科自己选课的经历，对我们窗口期招生模式和续班结构有一些启发。
因为教学资源相对有限，学生对优质老师的课程需求非常强烈，导致大学选课过程中，供给和需求并不匹配。
供给小于需求，想做线下精品教育，给孩子学生家长提供更好的优质教育资源，所有资源集中起来以后，相比于市场上来讲就是稀缺资源，名师资源如何合理配置？
我们先让大家预选班级，然后对名师班级进行抽签处理。抽签结束后，学员还可以进行一些补选操作。
在整个窗口期内，转班退班操作和咨询量，都比模式改革之前有明显下降。
针对市场上学生家长决策周期变长的情况，我们进行以上这些模式上的调整。
再往下看，窗口期期间除了举办讲座，还有抽奖环节，现场抽取十台手机。 为了在窗口期加快学生和家长报名速度，我们设定的抽奖逻辑如下：
从前1000个订单中，抽取第一个获奖的学生；第二台手机从前2000个订单中抽取，前五千前八千，所以家长报名越靠前，中奖概率越高。
第二个逻辑，每个订单不是以订单为单位参与抽奖，而是以订单班级作为抽奖，无形当中鼓励学生和家长获得扩课联报，班次越多中奖概率更大，加速家长窗口期报名体验。
最重要的是，我们为什么要让家长尽可能缩短报名支付时间？为什么一步步挑战三小时内对新东方服务器的考验和压力？
以前的续班窗口期战线拉得很长，一般是一到两个月时间，这样对客户会产生持续不断的打扰和影响，我们希望尽可能优化这种体验，把更多时间精力转移到对学生的关注和家长服务之上。
线上获客成本越来越高，除了刚才讲到的窗口期运营节奏，北京优能通过什么方式将线下续班率做到比较高的水平？
从Q1暑假入口到秋天，我们整体留存率在70%左右；到秋续寒，寒续春，维持在85%以上的高位稳定度。新东方集团对老师教学产品提出的标准，要求高均值低离散。把营销手段动作进一步集中化系统化之后，所有老师和学生接下来怎么做？
这是我们现在针对学生学习情况设计的提分方案。
我们很早就开始对学生考卷进行分析，操作过程中会花费大量人力、时间和精力。对于一个学生来讲，在中小学阶段，整个考试时间存在一个完整闭环。月考、期中考试、期末考试，每次大型考试之后老师都会做试卷分析，提出相应建议。
相较于线上老师，线下老师的优势体现在哪里？
线下课堂体验比线上课堂的互动性更强，人与人面对面的情感交互，比隔着一块屏幕的线上交互，所能建立的师生联系更强。
建立这种强情感联系之后，我们在给学生做一些分析和方案时，学生愿意听从老师指令，跟随老师步伐做动作，最终实现有效提分。
处于特定年龄段的一些中小学生，对于学习非常抵触。学习常常是反人性的，如何让反人性的事情变得更有效、更科学，更能让学生接受，需要在老师和学生之间建立更强的黏性，改变学生学习行为和学习效果。
试卷分析有精细化操作，也有批量化操作，老师更多地参与到学生学习过程中，根据学生学习轨迹和学习记录，进行对应提升。
老师时间更多不是花在窗口期间催家长报名，而是窗口期之前、之后对孩子每一次考试用心跟进，教师管理者跟进过程中做好反馈，这对线下很多机构来讲，长线做续班也好，做服务也好，都是需要调整的方向。
三、AI课后落实助力教学
1.优能中学技术革新
我们去年开始和一家创业公司尝试合作，引入AI技术，通过课后落实方式、AI先进工具和技能，辅助教学工作。这是新东方APP上的悉塔AI助教。
新东方的优势在于老师可能更有经验和资历，传达的也是“新东方老师好”这样一个品牌理念。但科技并非新东方强项。我们由原来的所有工具全部自研，逐渐转向更加开放的态度和视野，和外部的优秀公司合作，进行尝试探索。合作过程中，悉知助教就是一个很好的AI辅助教学工具。
以高中数学为试点样本。
现在我们的学生做课后数学作业，不像传统意义上的数学机构，发一张纸再把纸收上来的过程；也不像纯线上，发完题目，学生缺乏和老师面对面的交互和反应。
我们把线上和线下的优势点结合起来，既有线下建立的强情感黏性，又将线上高效工具引入到课后落实环节。
悉知提供AI答疑助教，学生有问题时老师不一定在线，通过AI助教，智能机器人在解答问题过程中可以和学生产生更好的交互。
AI后台有一套完整的高端的计算算法，某个学生知识板块存在哪些缺陷，智能推荐对应的私教课程。
还有实景课堂展示，模拟学生做题时的真实状态，答对答错都会给出相应反馈。
2.优能中学流程革新
课后落实只是教学七步法的一环，我们现在在全环节进行科技化探索与升级。
进门测配合题库和电子化方式，通过进门测、授新课、补缺漏三个环节，从前端到后端把学生学习行为轨迹的数据记录和沉淀下来，利用这些数据更好地反哺后续环节：授新课的环节老师怎么做出有针对性的产品，如何做课后落实，如何留好学生，在课后需要完成的作业。
去年我们和悉知助教的合作成果，从数据角度来看也是相对喜人的。暑假续班率做变量对比，同比去年增长11.58%，使用AI助教的班级，续班率同比提升20.41%。
在这些科技工具的帮助下，新东方原本在英语教学培训领域中相对领先，今年整体招生数据显示，高一年级数学续班结束之后，已经超越高一英语，成为K12中学板块第一大学科。
我们开始逐渐延伸多个学科方向，寻找更多科技公司合作，不断进行探索和创新。
与此同时，课后数据反馈也解放了老师大量时间和精力。有了课后落实环节，有了数据沉淀，所有学生上完课都能得到阶段性学情分析报告。
2019年暑期我们共发放各类数据报告10000余份，其中8000余份为一对一学情分析，针对这个孩子的具体问题对应给出解决方案。
随着市场升级，进一步消费改革，未来中小学阶段会越来越追求个性化教育。从批量化上课转移到个性化课后辅导、课后落实，批量化集体化和个性化的线下服务环节，逐渐做剥离和区分，在此之上迭代优化自己的教学产品和服务设计。
四、线下科技融合未来方向
科技融合对于线下教学板块来讲有几个不同的方向，在这里面和各位分享一下我自己的思考。科技未来结合几个大的方向，有四个不同的方面我觉得可以在未来可以做一些探索和尝试。
1.连接工具-前后端资源数据打通
未来在科技教育领域，我们会将所有的教学类产品变成连接老师、学生、家长，以及优质教育资源的工具。现在学生在线上获取优质资源的渠道非常多，线下如何优质资源传播出去，是未来需要思考的合作方向。
2.授课工具-通过技术手段增强体验
老师授课有很多形式，传统线下课、视频教学、线上线下互动式课堂、混合式课堂、纯线上教育课堂，包括我们一直和保利威平台合作的新东方普惠班，线上直播和线下结合，利用技术方式对教育重新做出解读和探索。
这是北京新东方优能生物老师，单季度招生量上千，线下转移到线上收入也会非常高。
线上流量的导入并不纯粹依靠外部获客，成本难度都很高；更多是从内部庞大的线下生源中，转移出有线上学习需求的学生。直播技术和视频处理技术能够促进这种转移。
今年我们和保利威尝试合作的就是直播平台。小升初招生采用直播微课的形式，对于招生引流、老师授课留存都带来很大帮助。
保利威平台提供的技术支持，让我们老师不再需要像原来跑到各个校区做讲座、开体验课，我们把前端招生环节更多放到线上，通过直播方式更好获得线下学生流量，通过线下课程建立学生和老师之间情感黏性，通过数据推动老师和学生做教学升级。
可以看到PC端和移动端直播平台，都有科技上的升级和更新。
3.平台化-引入外部合作技术
北京优能非常欢迎也非常乐于和更多优秀科技企业进行深入合作和创新，这也是我们未来的方向。
4.管理工具-提升内部运营管理效率
回到内部，我们现在所有的数据运营管理，做到相对清晰化。
老师续班率会设定精细化续班目标，将所有老师的行为与续班结果挂钩匹配，老师续班数据出现问题以后，对应生成这个区域范围内的老师，在日常管理过程中和学生学习交互的轨迹和记录，供教学管理直接查看。这个老师对于学生的关注，是否真正达到效果。
数据也好科技也好，对未来精准化教学管理、更有效的科学监控，有很大助力。
优能管理过程中，教学数据驱动是基础的常态化操作。不再是简单粗放式大名师口碑、影响力宣传，优能线下的老师，一步一步精耕细作，扎到市场当中，扎到客户当中，踏踏实实做好每一步教学落实的动作，才可以带来更好的帮助和体验。
5.研究工具-客户需求数据分析
后台沉淀的教学数据，从三个维度进行分析与挖掘：
我们一直坚信，利用科技驱动教育领域不断创新，可以一起改变这个世界，感谢各位的聆听。
【双十二福利】
2019年保利威视频云返场欢乐购于12月9日盛大开启，直播、点播等全线产品年终特惠。
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