B2B内容营销必看：Webinar的4步线上直播获客法

 

 

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前两天，一位朋友S跟阿保说：

 

“疫情没过去，线下沙龙搞不起来。老板非得弄，给的预算又不够，怎么办？”

 

原来，他们是一家B2B数字营销公司（主要卖服务给企业，类似于钉钉，不过他们卖的是营销工具），主要靠一些线下会议、沙龙来获取客户线索。

 

听他说，在一线城市，办几百人的沙龙，成本得去到7万以上。

 

• 首先，一个容纳百人的场地费就已经价格不菲；

• 其次，请3~5个不同地区的嘉宾，旅途上奔波不少，差旅费和讲课费估计上6000左右；

• 最后，活动统筹、物料设计、安排工作人员、落地执行都得费尽心思，时间成本高昂。

 

今年被疫情这么一折腾，办不了线下沙龙，老板把预算砍了，让他拿2万办一场研讨会，还要能够获取有效线索。

 

这就让S犯难了：在线下活动暂停的情况下，如何才能高效且低成本获取客户线索？

 

阿保和他聊到了Webinar直播。根据外国网站InsideSales分析，有73%的营销负责人认为，Webinar能够带来高质量的销售线索，也是B2B企业常用的内容营销方式。

 

 

 

Webinar到底是什么？为什么有这么好的效果？

 

Webinar（Web Seminar）一般称为线上研讨会，目前广泛应用于教育、科研学术、医疗健康等行业。在疫情的背景下，B2B企业使用Webinar开展营销活动也成为了主流趋势。

 

 

我们来算一笔账：

 

上面有提到，办一场几百人的线下沙龙，预算能去到7万左右。如果使用Webinar直播，可能不需要1万元，就能办一场专业会议。为什么呢？

 

• 第一，不需要为场地和租金发愁，线上就可以办，且不受时间和空间限制；

• 第二，嘉宾无需到现场，不需要到处奔波，省下了一大笔差旅费；

• 第三，活动组织起来也比较简单，大部分沟通和协调在线上搞定。

 

 

除了上面的提到的优点，Webinar还有许多好处：

 

 

1.客户参与意愿强。根据GoToWebinar的分析，客户观看Webinar直播的平均时间为61分钟。借助直播间的弹幕、抽奖等互动功能，也能大大延长客户的停留时间。

 

2.能覆盖客户全生命周期。Webinar直播规模可大可小，能够实现几十人至上千人的实时互动。企业可将其应用于行业研讨会、市场推广、新品发布等场景。

 

无论客户是处于咨询阶段，还是演示、签单，都能够使用Webinar实现线索培育和孵化。

 

3.方便跟进高质量线索。Webinar直播包含了会前的邀请和推广，定制来宾登记信息，会中流畅的音视频互动，还有会后的数据统计报告。

 

客户在提交信息并参会之后，系统后台收集到联系方式、观看时长、互动频次等多维度的用户信息，方便销售团队后续跟进。

 

这样看下来，做Webinar唯一比较大的成本，就在于一套适合的直播系统了。

 

但是，Webinar直播要实现获取线索的目标，仍然有不少问题：

 

• 第一，如何把潜在客户沉淀到企业自己的平台上，形成私域流量？

• 第二，如何追踪潜在客户互动行为、对产品的兴趣点，形成完善的用户画像？

• 第三，如何沉淀内容进行二次传播，形成长尾效应，持续吸引客户？

 

针对以上问题，阿保建议分为以下4步走，搞定Webinar直播，实现线索增长。

 

 

一、吸引潜客，传播曝光

 

 

在推广阶段，最重要是给会议直播聚集人气，尽可能获得更多的曝光。如何才能实现呢？

 

1.定制主题和直播介绍页，吸引目标客户

 

在正式开始之前，需要准备好Webinar的选题，最好是你客户关注的一些话题。保利威为彭博社提供研讨会直播技术支持，他们主要面向金融财经类客户，因此Webinar主要涉及货币汇率、外汇分析、投资政策解读等议题。

 

 

在用户被直播主题吸引后，介绍页的内容是否足够丰富精美，则是让用户参与直播的关键。

 

通过保利威，企业可以高效快捷创建直播间，还可以对企业自身关注点进行个性化设置。比如在直播介绍页中设置LOGO、暖场视频、预约表单、直播嘉宾介绍、直播内容、时间等具体信息，增强企业品牌在用户中的心智认知，引导用户预约直播。

 

▲保利威在线沙龙介绍页

 

2.裂变海报传播，公域私域齐引流

 

在朋友圈、社群等渠道中，裂变海报具备易读、易传播等特性，能够获取更大的曝光。企业可以使用直播后台的生成邀请海报功能，并将其分享到自有社群、朋友圈等渠道，分享时又为每位用户生成专属邀请卡，客户识别二维码即可直接预约、观看直播。

 

 

▲生成裂变海报

 

像Webinar这样自带主题的直播，客户因为某个固定话题入群，共同的标签，更容易引发讨论。根据“三度影响力理论”，一个人能够影响到周围的三个人，如果一个人在社群中发生购买行为，更能引发其余人的行为。

 

3.和官网、微信打通，精准下发活动预告

 

在官网和微信公众号上同步直播内容，用户可以直接扫码报名会议，方便快捷。在直播开始前，直播预告可以定向推送至用户的微信，提高直播触达率。

 

 

二、现场直播，高效互动

 

 

在Webinar直播中，通过嘉宾的干货解读、现场问答、产品展示等形式，能够激活潜在客户，促进线索转化。

 

1.多路连线互动，跨越时空交流

 

在直播中，客户和嘉宾之间的互动有很高的要求。保利威支16地连麦互动，即便嘉宾相隔千里，也可以实现“面对面”的即时讲解。

 

嘉宾在研讨会中就某个主题进行深度解读。在讲解完毕后，开放连麦给观众，进行实时互动问答，活跃研讨会的气氛。

 

▲研讨会实现5路连麦

 

主持人负责在直播间中控场和把控流程节点，和嘉宾进行配合，回答观众问题。

 

2.阶段性直播互动，活跃会议气氛

 

大家在线下参与研讨会，一般都会有抽奖、送礼这样的互动环节。这些互动手段非常有利于活跃现场气氛。在Webinar中，我们怎么实现互动呢？

 

可以使用弹幕、红包打赏、抽奖、答题等多种功能，在会议的不同节点安排互动环节。不仅能提高整场直播的完播率，还能够给客户更好的体验，提高下次参会意愿。

 

 

 

 

三、数据迭代，孵化线索

 

 

在普通的线下会议中，如果想统计人流量、互动数据等信息，过程会比较繁琐，且得到的数据不一定能够准确还原现场情况。通过保利威直播后台，企业能够采集到的会议中不同维度的数据，持续跟进线索并复盘会议。

 

1.会后调研，持续互动

 

在直播结束后，可以给客户发放调查问卷和本次会议资料，持续跟进线索，进一步沟通需求。间接进行市场调研，了解客户对未来会议内容的想法。

 

 

2.数据翔实生动，感知用户微小细节

 

保利威直播后台数据沉淀方式非常丰富，可以生成包括互动频次、观看时长、观看人数、直播热度、推广、分享、互动效果等概览数据。

 

方便市场团队评估直播效果；销售团队可以根据数据来判断线索质量高低；还可以生成特色的用户画像。

 

 

团队内部还可以就本次会议数据复盘，优化整体流程、直播内容，确保下次能获得更好的效果。

 

 

 

四、内容分发、二次传播

 

 

 

在会展直播过程中，会生成许多视频内容，如果想把这些视频保存下来，作为后续传播的素材，怎么才能做到呢？

 

1.视频素材复用，多平台吸引潜客

 

保利威直播支持云端录制功能，直播活动结束后，自动转存视频，后期支持在线剪辑合并、自主点播、回放。

 

剪辑后的视频素材，可以分发到B站、小红书、抖音、快手等主流视频内容平台，轻松实现会议的二次传播和曝光，吸引更多潜在客户咨询。

 

2.制作会议专栏，精彩不错过

 

直播会议的时效性很强，如果客户不方便准时参加，就很容易错过当时展会的内容。把往期直播视频转存后，使用视频专辑功能，可以把相同主题的会议，整理为专栏，嵌入到官网和微信公众号中。

 

 

▲PC端（左）+移动端（右）Webinar视频专辑

 

这样不仅可以让不便参会的客户回看，不错过直播的精彩干货。并且视频可以多次复用，持续吸引后续关注企业的客户，孵化线索。

 

 

 

 

自此，一套基于B2B线上直播营销的解决方案已经打造完成。阿保说了这么多干货，最后再来给大家一个小总结。要想做一场Webinar直播，从以下4个方面搞定：

 

• 一、会前：内容吸引潜客，多渠道裂变曝光

• 二、会中：玩转现场直播，高效互动活跃气氛

• 三、会后：大数据运营分析，精准孵化线索

• 四、多平台内容分发，轻松引爆二次传播

 

作为一名直播人，阿保已经看到，在疫情蔓延后，云课堂、云会展、云带货、云博览等远程直播服务发展势头强劲。 

 

对于B2B企业来说，Webinar不仅能还原线下会议的场景，还能提高获客、互动、转化效果，是目前面对疫情的一剂良方。

 

 

 

 

 

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