V对话丨教育开年营销怎么做？行业TOP3运营总监来支招
2021-03-15 04:17:49
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2021年3月10日晚，保利威深度行业对谈直播《V对话》第一期正式开启。本期邀请到了老汤教育商学院发起人汤语川和有赞教育流量增长负责人庞博，一起来和大家聊聊“教育开年营销战，如何抢占新一轮流量高地”。
在持续“烧钱”烘热的竞争生态下，教育机构面对的是一场不进则退的竞跑，降低营销投入，要面对生源流失的风险。
走在街上，公交站、电梯、地铁灯箱等地随处可见教育巨头们的广告，不甘示弱的刷着存在感。2021年春晚，猿辅导更是霸屏春晚，在主持词、春晚的各个环节互动中强势露出。
面对这样的情况，教育机构如何在开年后的营销战中寻找机会，实现增长？
2021年3月10日晚，保利威深度行业对谈直播《V对话》第一期正式开启。本期邀请到了老汤教育商学院发起人汤语川和有赞教育流量增长负责人庞博，一起来和大家聊聊“教育开年营销战，如何抢占新一轮流量高地”。
整场《V对话》在保利威搭建的虚拟直播间中进行，保利威市场总监杨菱姗和嘉宾远程连线，一同和直播间观众“面对面”探讨在线教育机构的趋势发展、现状和玩法，整场直播气氛热烈，干货频出。
汤语川（老汤）：90里咨询合伙人，老汤教育商学院发起人。曾担任VIPKID早期战略顾问、现为十点读书、东方启明星战略顾问。
对于今年的营销大战，老汤教育商学院发起人汤语川给出了3个观点：
从2019年开始，众多教育巨头就开始了“烧钱”大战。汤语川认为，教育巨头们陷入了一场“囚徒困境”，如果一家在线教育巨头做了大规模的营销，花了很多的资源在投放、活动和市场的曝光上，其它的在线教育的巨头必然会跟上，最后大家都需要更多的资金和更多的人力投入其中。
而这样的营销大战，让在线教育的品牌势能辐射到了全国二三线，甚至三四线以下的城市。巨头们可能是自建线下地推团队，也有可能派老师到二三线城市建立线下的混合学习中心。
巨头们纷纷寻找明星代言，其实主要是为了尽可能覆盖更广的人群，并扩散影响力。而客户购买的过程分为认识、认知、认同和认购；明星能够在短时间内让大量人群认识你，并且一小部分喜欢明星的用户初步认同你。
（3） 中小教育机构应该从OMO、获客手段、优质内容等方面发力
对于中小教育机构来说，资金没有巨头多，流量获取也不容易，想要打开突破口可以参考以下4点：
第一，线上线下手段混合，也就是OMO模式，到自己客户聚集的地方去获客；
第二，勇于尝试短视频+直播这类的获客媒体和手段，通过新平台的倾斜政策来获取流量；
第三，自产优质内容，或通过第三方（对于少儿机构，类似青豆父母课堂这类内容工具），用内容建立和用户的信任，倒过来吸引用户去了解你的机构和产品，进而促进转化；
第四，优质产品是基础，刚需内容是钩子，线上线下混合正在红利期。找到切入点，耐心投入静待花开。
庞博：有赞教育流量增长负责人，教培机构千万活动策划导师，累计帮助超过200家教育机构制定OMO、知识付费全流程运营解决方案。
在巨头烧钱大战仍未平息的当下，中小型机构需要构筑自己的坚实壁垒。
有赞教育流量增长负责人庞博认为，中小教育机构可以搭建“私域流量+OMO”的体系，形成完整的私域流量闭环。
OMO不仅是线上课，更是一套从前端品牌营销、线上获客，到客户留存，督学互动和分享裂变一个完整的闭环，未来的发力点应该着手于如何构建自己的竞争壁垒，打造出线上线下融合的核心竞争力。
对于全渠道招生，机构需要通过快手、微博、知乎、视频号等渠道实现裂变，提升获客效率。
教育机构除了讲课和内容输出，还包括后续的练、考、评、测等一系列的动作，走完全程才能达到较好的教学效果，在这些环节中间穿插分享和裂变玩法，对获客非常有帮助。
如果中小机构不想在竞争中被淘汰，需要具备以下4个核心能力：
1.产品搭建能力：产品永远是教育行业的第一生产力；
2.服务体系搭建能力：在学员基数越来越大的情况下，服务带来口碑，口碑影响传播，传播决定招生，招生决定了机构最终的生存和发展；
3.私域沉淀能力：在机构人员流动性大，客户流量分散的前提下，能够整合起过往的资源对于机构来讲是一种能力；
4.线上营销能力：目前中小机构是没有专门的线上运营岗位的，类比到电商行业，完全依靠线上运营来获客实现变现，中小机构在线上营销的能力也是大家的必修课，如果想通过一己之力撬动整个机构的招生，线上营销能力也是值得机构负责人好好思考和修炼的。
无论是扩大知名度还是推出低价课吸引学员，教育机构都需要在频繁信息流动中保持一定的“出场”次数，以进入用户视线。
在当下，中小机构更明智的做法是建立起自己的私域流量壁垒、尝试新的线上获客手段、搭建完整的课程服务体系，方能够在急流中找到前进的方向。
