营销实战丨致趣百川赵岩：内容沉淀的战场在心智空间

市场驱动增长的三板斧

拉新、培育、支持销售

2021年市场部要做拉新有两个方向，第一个是广告，比如百度推广；另外一个就是内容营销。

如果你只做SEM广告的话，战场是搜索引擎，如果做内容获客，战场是搜索引擎+社交媒体。今年我们的经验是，不要盲目的拉新，广撒网，聚焦几个行业，先找你擅长的行业，找你服务过客户的行业，重点把自己的内容、营销和SEM投放在几个关键行业上。

SEM有深层次的策略，我们通过百度推广带来的客户，可以通过搜索词知道他的基础需求，当我们知道他的基础需求，我们其实可以做很多后期用户运营的工作。

这个时候要求你有一个数据库来存放潜在用户。如果有10万个潜在用户，你已经知道里面的用户大部分是的搜索词和兴趣偏好时，后面有无数策略，给他发相关内容进行线索孵化。

我建议我们在百度推广遇到瓶颈的时候，第一考虑我们的网站上增加内容下载的部分，第二把营销自动化的东西，或者把后期用户运营的东西跟百度推广结合起来。

有的人叫CDP，有的人叫SCRM，这是致趣百川比较著名的鱼池养鱼论。

培育的位置，一条横线是用户发展的生命周期，用户从陌生人到我们的客户，其实经历了一系列的成长过程。

最近我发现还有一种培育手段：SDR的人工培育，目前我们的同行里面没有几家能做好，但是致趣百川已经开始践行了一个新的打法：BDR。

第一步，要把用户所有数据打通，放在一个系统里。比如用户参会、参加直播、下载、浏览等等行为产生的数据，全部给有序计算起来放在我们系统里；

第二步，要有内容，在用户的不同生命周期推送。如果用户在早期阶段，他还不明白获客到底怎么干的时候，你给他发一些图文内容是比较好的，如果他已经知道自己要完成自己的目标了，可以给他发白皮书，以此类推；

第三步，要建立自动化的培育策略。营销自动化其实是一种策略，我们做完内容之后，不是每天都发给客户一遍，而是在后台建立营销自动手册，先给用户发一个行业白皮书，判断用户是否回应。

如果他点击了下载或者打开了，会进入到下一个流程……把这套自动化流程做好，让用户在其中体验；

第四步，客户分级。用户每次行为都可以打分记录起来，作为判定他成熟度的一个依据。假设如果你有十万个用户，每天跑这套流程，每天都能获得大量的比较成熟的线索。

如果客户能因为你的品牌和传递出来的精神而选择投你一票，这个是市场能给销售带来的最大帮助。我们市场部能给销售带来的除了表面的销售资料实体化，还嫩够帮助销售赢得客户信任。

很多人都会觉得市场部就是获得线索的，其实不是，市场部是跟客户接触很紧密的一个团队，也是跑在前线的团队。

他怎么帮助销售？第一个，我们要构建销售工具箱，第二个提供市场信息，第三个打造市场优势。我们要在很多活动上，线上，比如网站、推广以及所有的演讲的场合上，都塑造我们的专业性，让别人信任我们，让销售去打探的时候获得一个市场的加成。

内容沉淀的战场在心智空间

做To B的生意，企业在自己行业里都是专家，我们要把在行业里面的洞察或者经验形成内容沉淀在我们的资源中心里。

这个时候就是用户在选型的时候，把我们研究的底朝天，最应该研究的地方，我们不仅仅有产品，我们还是这个领域的专家，我们是教你怎么做这项业务，同时用到我们这个产品，这个逻辑。

内容沉淀极其重要。当我在我的B站上沉淀到30个视频的时候，已经有人开始不断找我说，老师，我要从头看你的视频。

我记得一开始上传视频的时候，只有20~30个阅读，差一点想放弃。现在第一个视频阅读量已经一千多了，还是挺开心的。

如果你在网站和公众号上塑造你的内容品牌，告诉别人你是这个领域的专家，其实占领的是他的心智空间，这个客户早晚是你的客户，不要太在意形式。这是短期和长期的拉新策略。

     保利威是全球领先的企业直播服务商，隶属于广州易方信息科技股份有限公司，致力于通过可集成、可定制的视频直播技术，为企业搭建自主私域直播系统，并提供直播全流程运营与现场执行服务。公司采用SaaS、aPaaS模式帮助企业快速部署专属直播系统，可应用于教育、企业培训、营销、会展、招聘、年会等业务场景，助力企业实现基于在线视频技术的数字化学习、数字化营销转型，沉淀品牌数字资产、构建品牌全场景全链路直播矩阵。

     核心产品矩阵包括云直播、云点播、云课堂、视频私有云、直播舱。拥有PlaySafe®独家视频版权保护技术和深度视频数据分析技术、创新引领无延迟直播技术及应用，将直播延时降低至400毫秒内。获非金融机构最高级别网络安全认证【国家网络安全等级保护三级认证】，平台稳定性达到99.99%。

     自2013年成立以来，保利威已服务超过18万企业级用户，深耕企业培训领域，为企业大学搭建专属直播系统。深度服务教育、金融、医疗、汽车、房地产、B2B行业，落地超过600万场直播，连续6年服务央视春晚直播，并为中央党校、中国人民银行、工商银行、建设银行、中国银行、清华大学、北京大学、新东方、京东、美的等大型企业及机构提供视频直播服务，在业内率先实践直播中台项目—建行大学。疫情期间创下1129万高规模并发记录，获评“停课不停学突出贡献奖”，2020年被评为企业直播服务商排行榜第一名。