打造B2B营销「引流-激活-运营-转化」闭环，这4招让你的直播精准获客！

 

 

上周，我们分享了一篇B2B直播的出圈玩法，吸引了许多TO B市场人的关注和交流。在交流中，我们发现了一个大家普遍关注的问题：

 

获客！

 

作为企业直播服务商，也是保利威产品的深度用户，我们也曾面临同样的困扰。

 

在摸索前行中，我们探索出了一套B2B营销直播打法，覆盖「引流-激活-运营-转化」营销全链路，希望能给大家带来一些参考和借鉴，共创B2B营销直播的最优解。

 

 

 

毋庸置疑，「品牌曝光和获客转化」是B2B营销的两个核心目标，但是，直播如何才能助力目标实现？

 

第一，企业需要构建起「全场景矩阵和全平台矩阵」。

 

B2B直播，要以双矩阵罗盘为实现品牌全域曝光和直播引流获客筑牢地基。

 

 

· 全场景矩阵：随着B2B直播愈发成熟，单一的营销场景难以支撑企业营销目标达成，全场景直播才能有效驱动营销增长；

 

· 全平台矩阵：B2B直播也不是只面向私域的直播，而是面向公域的全平台直播分发，让每一场直播都能被看见。

 

第二，每一场B2B营销直播都可以做到全域推广。

 

无论TO B 还是TO C，要想引流，必须要先被人看到，以多渠道联动宣传赋能引流获客。

 

· 常见的公域推广形式有：SEM/SEO投放、合作伙伴宣传支持、媒体宣发覆盖、公域平台话题发起等。

 

▲媒体宣传支持▲

 

在直播开始前，可以邀请媒体、合作伙伴联合宣发造势，不仅能够为直播提供强有力的信任背书，还能让直播触达到更多的人群，提升直播关注度。

 

此外，企业还可使用保利威【渠道营销】功能，为每个渠道（平台/媒体/合作伙伴）设置单独的直播二维码，进行引流数据的洞察和分析，为后续精细化投放提供数据支撑。

 

 

· 常见的私域推广形式有：邀请榜裂变推广、直播条件抽奖、企微全员营销等。

 

基于保利威的【邀请榜功能】，每一位观众/用户/员工都能生成专属邀请海报，邀请数据实时同步；企业还可结合【内部激励政策】或【邀请抽奖功能】，驱动观众自主裂变推广，实现自传播效应。

 

 

此外，企业还可以使用保利威最新的营销黑科技——【企微私域营销】。管理员可以在企微下发【直播推广任务】，每一位销售的邀请数据会在企微实时同步，从而实现企业全员营销（朋友圈/社群/企微用户），以最低的成本实现企业私域的全量覆盖。

 

 

第三，每一场B2B营销直播都能实现【公域-私域】闭环。

 

除了面向私域开展直播，企业还可以通过【保利威云分发】功能将直播转推至公域平台上，触达数以亿计的公域流量，为私域引流。

 

 

若公域用户对直播内容感兴趣，可在公域平台引导用户添加企微/关注公众号，将公域流量转化为私域流量，后续还可发送相关干货资料进行持续运营。

 

（如需更多公域转私域的方法论实践，可扫码交流探讨）

 

 

 

 

 

在大量信息的冲刷下，互联网是没有记忆的。同理，用户对单场直播也难以形成记忆点，更难以对企业产生兴趣。

 

因此，对于B2B企业而言，直播得持续做，坚持做高品质的内容。

 

首先，每一场B2B直播都可以是一次持续性传播事件。

 

这里我们提供两个思路：

 

· 将直播与企业现有的活动（促销/品牌/市场）结合，打造系列事件进行传播；

· 策划阶段将多场直播包装成一个专题（专家对话/产品促销/产品讲解），单场次的直播传播都归到专题事件中。

 

 

两者的共同之处在于，以持续性事件占领人们的眼球，进而影响人们的认知。此外，从人类记忆习惯出发，持续性事件往往比单次事件更为深刻。

 

相较于用户记住直播，B2B企业更倾向于用户记住品牌/事件，当用户对你的品牌有认知，也理所当然地能记住你的直播。

 

其次，每一场直播都应是高品质内容的价值传递。

 

价值内容是B2B营销直播的核心，价值是构建企业与用户信任的基础。

 

在B2B营销直播中，企业可以通过内容、场景、互动、体验等形式向观众传递品牌主张和价值内核，建立用户对企业的品牌认知。

 

第一，携手专家打造专业级直播内容干货。

 

无论是邀请行业专家对话，还是创新产品讲解，直播的话题和内容都应具备一定的专业度，这样企业才能在持续触达的过程中与用户建立起信任关系。

 

 

第二，打造强视觉冲击力的视听体验。

 

例如，保利威在今年品牌发布会上打造了长达8分钟的MR异地同台体验。

 

基于无绿幕AI抠像技术，保利威将现场嘉宾“搬”进MR场景中，让身处异地的两人在直播间相聚，给现场观众营造震撼的视觉冲击力！

 

 

第三，创新线上交互体验，让他“坐”到直播现场。

 

通过保利威的【云席大会】功能，观众进入直播间后便会自动生成「虚拟名片」，每一位观众都能看到“坐”在座位上的观众信息，亦可以浏览其他观众的「名片」，和邻座一起讨论直播的内容，遇上聊得来的朋友，甚至可以互换并收藏名片，重塑直播社交空间。

 

 

亦可使用保利威独创的游戏互动（弹幕上墙），让主播与弹幕进行交互，丰富用户的观看体验，赋予直播更多可能性。

 

 

高品质的价值内容、极具震撼感的视觉冲击、前所未有的线上互动……以高品质的价值内容彻底激活用户对企业的兴趣！

 

 

 

精准的用户画像，是企业开展精细化用户运营的基础。

 

在B2B营销直播中，精细化运营大致可分为三个阶段——留资引流、内容触达以及长尾运营，通过三个阶段帮助企业建立起精准的用户画像，反哺运营。

 

· 留资引流阶段：

 

第一步，借助保利威的【登记观看】和【报名审核】功能，企业可以过滤部分观众，实现精准留资；

第二步，直播开始前，通过短信/公众号通知进行用户强提醒，引导进入直播间；

第三步，直播中，可以通过设置二维码、咨询或是报告领取（卡片弹窗）等功能引导观众添加企微，引流进私域社群中；

 

· 内容触达阶段：

 

在直播中，我们会通过红包、抽奖、邀请榜等互动功能提升用户在直播间的活跃度，从而实现对观众更多全流程跟踪与洞察。

 

 

已添加企微的观众在直播间的所有互动，包括发言、点赞、打赏以及红包抽奖等互动，会实时同步回传至直播后台及企微后台，工作人员可以通过观众的观看行为跟进沟通，实现精准触达。

 

 

例如，当观众在直播间点击了【卡片推送】，销售人员可立即发送对应报告给到客户，并就直播&报告内容展开话题，进一步释放观众的好奇心。

 

长尾运营阶段：

 

当来到直播后的长尾运营阶段，企业还有两件非常重要的事情要做。

 

第一，沉淀并分析用户在直播间的数据，并与企业其他平台的数据实现互通，从而生成每一位观众完整的360°用户画像；

 

第二，基于用户画像，企业可按需求/场景为用户打上“标签”，并以优质的内容/视频/直播重复触达，增强与用户之间的联系和粘性，提升信任度。

 

 

基于B2B营销直播高频次触达，能沉淀出大量的用户数据，并生成可视化的用户画像，为企业精准获客提供了坚实的基础！

 

 

 

 

TO B成交是一个决策链路非常长的过程，在直播过程中直接成交的概率是非常低的。

 

但是，价值型的B2B营销直播往往能对成交转化起到临门一脚的作用。

 

可能是新产品的发布激活了用户新的需求，可能是干货方法论对业务开展起到立竿见影的作用，也可能是高品质的直播视听体验给予客户强有力的信心……

 

以保利威最近开展的直播为例，有访谈型的直播，如V对话；有方案型的直播，如66直播季；也有生态联动型的直播，如828B2B企业直播峰会……

 

 

其实很难量化哪场直播带来了哪些客户成交，但我们深信，这些高价值的直播内容为保利威增长提供了源源不断的助力。

 

本质上来讲，直播是B2B企业在数字化时代的与用户交流，建设品牌心智的前沿阵地，也是精准获客的有力支撑！

 

 

疫情反复的大背景下，线上直播给B2B市场人打开了新的营销大门。从获客，到转化，形式在变，但逻辑没变——触达客户，建立信任，成交增长!

 

最后，也欢迎更多对B2B营销直播感兴的朋友一同交流，探索B2B营销直播的新打法、新趋势，共谋增长！