保利威视高级总监周鑫：如何用互联网视频技术做在线教育
周鑫，现任保利威视高级总监。曾任职于百度技术部门，百度认证营销顾问（Baidu Certificated Marketing Consultant）、 Google Analytics IQ资格认证。多年服务于一线教育机构，专注在线教育行业视频营销研究。以下是其在保利威视“视频极客”系列沙龙上的演讲内容整理。
大家下午好，刚刚网宿的吕总讲视频的技术讲得非常的专业，非常的好。（戳此回顾-网宿科技云视频产品总监：视频技术如何驱动互联网教育企业发展）
刚了解到今天现场做技术的朋友大概有20位不到，可以看出来在场更多的是做校长、做高管的，所以从技术的角度相对而言有一点生涩、难懂。我今天分享的主题就是结合着我们众多的在线教育客户案例，具体来看这些技术应该如何落地？如何投入到我们的生产环境中？去帮助企业运营和招生。
我先做个简单的自我介绍，我是周鑫，目前在保利威视负责营销这块的工作。以前是在百度做运维方面的技术，目前专注于在线教育行业视频运用的研究。我也对我们的团队做一个简单的介绍，让大家了解一下我们团队的核心成员。
首先，是谢晓昉谢总，今天也来到了现场，他是我们保利威视的创始人，也是董事长，之前是网易视频中心的技术负责人，在网易的时候做过08年的奥运会、亚运会一些大型项目；我们保利威视的CTO是黄海亮黄总，之前是网易网站部的技术总监，最早期的163.com网易的门户网站基础架构就是由他设计的。
（图左黄海亮，图右谢晓昉）
白剑白总是我们保利威视的总裁，主要是分管北京分公司的业务，之前是央视网的技术总监，在央视负责了历年的春晚、两会、大阅兵、世界杯、奥运会等超大型活动的网络直播。
我们的首席科学家丁一丁博士，他是中山大学的博士，负责我们公司视频一些算法的深入研究。
以上是我们团队的一个基本介绍。
接下来，简单给大家介绍一下我们保利威视目前的运营情况。
目前我们在市场上一共有3万多家的企业级客户，每个月的视频播放量超过了一个多亿。通过这些企业客户，我们覆盖了全球大概两亿左右的终端用户，在保利威视的视频平台上，每天大概有4万多个新增视频上传。也就是说我在跟大家分享的过程中，可能就有几十个或者几百个视频在保利威视的平台上上传了。同时，我们能做到的最高播放量是172万人同时通过手机或者是电脑观看视频，目前我们在我们平台下已经开设了10万多个直播间，有1万多个的长期活跃的直播。
这是我们的一些活动的剪影：
左上角是今年5月份“一带一路”产业国际峰会论坛的时候，我们做了直播的技术支持；
右上角是央视大楼；
左下角是今年春晚的时候，在央视的演播厅，是正好8点钟的档口，最近两年的春晚也都是保利威视提供的技术支持；
右下角这是去年G20峰会的时候，习大大在台上讲话，保利威视在现场提供了视频的技术服务。
除了像上面提到的对超大型的、与国家有关的一些事件进行直播和服务以外，保利威视的品牌定位其实是两个点：第一是专注于视频这个行业；第二是专注于教育。
这是我们已经合作的客户列表：
包括了像新东方、全通教育，还有武汉大学、深圳大学、北京大学、北师大、国家开放大学等等，也有我们今天下一位演讲嘉宾蓝翔总所在的邢帅教育，还有广东电视台、央视网等。包括一些企业客户，有顺丰、特斯拉汽车、西门子家电，还有ORACLE、智联招聘、Linkedin等企业用户。
可能大家会有疑问，我们既然是专注视频、专注教育，为什么会跟这些企业类的客户也会有关联呢？
就拿顺丰来举个例子来说明。顺丰其实作为一家快递公司，本身不做教育的业务，但是他在全国有成千上万的快递员，那么公司有最新的政策，最新的制度，最新要学习的东西，要对他的员工进行宣导的时候，其实通过视频的方式去讲解一个政策是最直观的，也是最容易接受的，其实这在我们看来其实是一种泛视频的应用。
那么，在整个过程中保利威视就连接着我们B端的企业客户以及最终的C端消费者。
我们一直有个观点，就是：在线教育和电商其实是没有本质区别的。
这个观点，可能大家会觉得很诧异，教育和电商为什么没有区别呢？我给大家分析一下，为什么我会有这样的观点。
首先，我们认为保利威视的本质其实是一个物流平台。保利威视做云计算的，怎么变成物流平台呢？来拆解一下，其实我们在淘宝也好，在京东也好，618了，我们去购物，去买东西，其实电商解决的是什么呢？是让我们把一个实物从远处拿到了自己的手里，这个商品本身是有价值的。
保利威视服务于在线教育，其实在线教育做的东西是什么东西呢？其实也是一个有价值的东西的传递，这个价值是知识，教育做的是知识的传递，保利威视在这个过程中承接的就是知识的传输的这一工作，所以说保利威视的本质在教育行业就是一个物流公司。
我们跟顺丰、京东来对比一下：
（1）速度
顺丰的快递一天就可以到，因为京东在全国有很多自营的仓储，像北上广深都可以做到半天的时效性，保利威视的视频都是秒级的传输，我们传输的东西都是有价值的。
（2）自动化
在自动化这一块，顺丰和京东都是人工去传输，保利威视是全自动化的
（3）代收费
两者都可以代收费。
（4）使用效果评估
顺丰只负责把快递交付到客人手中，其实并不关注这个商品本身是否是好评还是中评，但是在京东，因为有京东的评价体系，所以我们可以得到一些用户的反馈。我们可以根据用户的一些操作行为，比如这个视频他不爱看，或者跳着看，通过操作行为，我们也可以分析出这个商品对于终端的消费者来说它的接受度是多少。
（5）货物保障
顺丰和京东都是通过保险的方式，保利威视有Playsafe的版面保护体系，从防盗链、防录屏、防下载，三个维度去保证我们教育机构每一个课件的安全，因为视频的课件是我们做线上教育核心资产最重要的一个环节。
（6）直营节点
在节点这一块，我们在全国是600多个视频的分发节点，
（7）增值服务
提供可以定制的服务，总共有157项的增值服务，可以帮机构去做招生、运营、数据分析等工作。
我们来回顾一下，在中国的互联网进程中，信息的传递方式的演进过程：
最开始是以文字和图文的方式为主，然后开始有动画、GIF，最近这两年有点播，因小视频跟短视频还有移动直播的兴起，已经迈入了一个全新视频的时代，未来还有高清、4K以及VR的技术趋势，我们现在已经处在视频的时代了。
其实我们就不难得出一个结论：教育比电商更适合互联网化。
因为知识的传递就应该去打破这种时间与空间的界限，那么，在线教育到底应该怎么样去做？应该怎么样从线下完成线上的转型？其实我也不知道，但是我可以通过我们那些已经做得好的，做得成功的案例去总结分析一下，他们是如何去运营？如何去玩的？看一下像邢帅教育、百词斩、武汉大学、嗨学网，他们是怎么做线上这一块的呢？
我总结了一下，他们在做线上这一块，无非是在于三个点：第一是招生；第二是教学；第三是数据支撑。
一、招生
1、利用精品课程采集线上学生名片
像一些教育机构客户，会在网络上放出一个精品课程。这个课程可能是一个小时，本身这个课程，它放上去的时候，并不是为了通过课程去收费或者怎么样，其实是为了宣传和招生。
课程在第40分钟的时候，会弹出一个生源信息的数据痛，他说不好意思，您需要填一下您的姓名、学校或者QQ、手机号，以及一些个人信息，那课程可以继续看。
这个时候会结合一个逻辑，就是如果你填了自己手机号，而这个手机号不是必填的，因为必填的大家会反感，觉得是不是你侵犯我的隐私？但它设计的逻辑是：你如果填了手机号，我会给你的手机上发一张10节课的试听卡，让你继续去看后面的课程，这个时候大家就愿意填了，因为它跟贪小便宜的心理结合，同时手机号填上去之后，把卡放在你手机里，这个于情于理，就不是为了收集信息。
这个过程中，最终还是把学生的名片信息拿到，通过线下的销售团队去电话营销，进行转化，就发现这种方式比在百度上投广告要来得有效地多，因为在百度上投广告，所获得的生源名片的成本大概是40元左右。在百度上，比如说用户搜一个JAVA培训，一定会点击很多网站，百度推广的前几条结果，不会只点一条，所以他的信息一定会传递到所有人那里去，在这个过程中转化成本是极高的。
而通过我们的访客信息收集器这种方式，实现了我们用户高精度的匹配，比如说我是一个JAVA的课程，那你看了这个JAVA课程的，一定就是你想学习JAVA，或者你想去做提升的，或者巩固知识的，如果我是会计类的课程，你肯定看会计类的，一定就是我想招生的那批人，所以他带来的生源是非常非常精准的。
2、卖“1”元课，为公众号吸粉
第二种玩得比较好的就是卖1元课，我们先来考虑招生这一块大家怎么玩的：
第一步：好友分享
第二步：关注公众号
第三步：获取验证码
第四步：打开观看页
卖1元课本身并不是为了挣这1块钱，而是通过这个课程赋予一个价值，让用户有个动力去把我的课程分享传播，比如你关注我的公众帐号，我就可以给你一个验证码，这个课程给你免费看。
3、分享后“蹭课”
其实无论是点播的课程还是直播的课程，包括我们今天的这种沙龙分享，我相信我们很认真地去对待这样一些事情，它一定是有价值的，所以会通过一些分享的方式来做这种传播。
4、一带三，病毒式传播
这个是第四种要跟大家分享的这种招生的方式，就是一带三的方式，这个是目前机构里面玩得最好，也是最近特别火的一种营销方式。
这种方式可以实现一种病毒式的传播，这里面是什么逻辑？我跟大家说一下，例如我有一个480元的系列课程，你给我480块钱，我让你看，还有另外一种方式就是你就把这个课程分享给朋友、同学或者发到朋友圈、微信群等，拉三个人过来复制这个链接，你自己就免费看了。当然，拉三个人还是拉五个人或者拉两个人，这个逻辑都是可以设定的。
第一步：生成专属邀请卡
第二步：朋友圈传播
第三步：查看邀请进度
通过公众账号自动生成了每个人专属的邀请卡，通过邀请卡上的二维码进来的客户，都是跟这个微信的关系是绑定起来的，这样就可以实时地知道我邀请了多少个人。
所以我们今天来试一下这个事情。
通过我们这种直播服务，微信营销的工具，帮助大家去运营招生，让课程从以前只能几百个、几千个人听，做到几千、几万甚至上百万的人同时来听课。
其实这种“一带三”的模式对于我们培训机构来说，可以让我们获得我们已经营销成功的那些二度人脉的潜在用户，实现裂变式的传播和分享。
招生这一块就简单分享到这，其实招生说白了是营销，就是为了获客，给我们拉来流量。但是教育的本质其实不是招生，教育的本质是教学，我们要通过什么样的方式让我们的学生的学习效果有保障，其实教学这块的产品是最重要的。
二、教学
我觉得用互联网的技术去做教学，最主要的一个目的就是为了做到随时随地随处学，这是我这边截出来的三个客户他们的教学的场景。
1、百词斩
通过我们的直播系统去进行了这种英语阅读的讲题，可以看到他的界面是纯粹的录屏，他分享的是电脑的屏幕。
2、太平洋保险的课动太保
太平洋保险在用我们的保利威视的服务，做他们的一个全国保险人员的内训服务，他是有PPT的，同时还有一个主持人在讲，是一种画中画的模式。
3、好多课的直播间
这种方式就是以拍摄为主。
这三个客户代表了三种场景，以这种屏幕分享为主的适用于编程这样的一些场景，以画中画讲PPT为主的，适合需要讲师结合的课堂的模式，还有以纯粹的拍摄为主的。
那么今天的保利威视的这场视频极客系列沙龙，其实是用的第二种场景，我们嘉宾的PPT都可以非常清晰地呈现，同时又有现场的拍摄，以画中画的方式在做直播。（视频观看链接：关注保利威视公众号并在后台回复“6”）
这个是我们为机构所提供的直播软件——客户端工具，这种工具就是为了帮助我们的讲师能够实现一键直播。下面详细解释说明其使用场景和功能：
（1）适合需要演示PPT文档，白板标注，三分屏直播的教学场景
我们来看看它有些什么样的功能特点：
首先它可以放PPT，会自动用电脑的摄像头去捕捉老师的画面，老师只要有一台笔记本电脑就可以做直播了，并不需要复杂的设备，也并不需要专业的软件，甚至都不需要技术人员调试，就可以一键开启自己的直播。在右侧这一块有互动的聊天区域，可以知道学生的实时的提问以及互动。下面是PPT的预览，上面还有画笔工具，可以在PPT上圈圈画画，涂涂写写，非常符合教学场景，三分屏直播应用的首选场景。
（2）适合拍摄或演示电脑操作的场景，如艺术、技能培训、编程等
像邢帅教育Phtotshop这样一些软件教学为主的机构，他不可能把软件的界面都做到PPT里面去讲，那么就需要实时地去共享我们桌面的屏幕，然后让学生看到软件的操作，要点哪里，怎么来操作，怎么来磨皮、祛斑。同样的一个软件，适用于不同的场景，同时也支持拍摄，可以连麦互动，学生还可以跟我们老师进行一个举手连线的交流，然后有直播的多种场景的切换。
（3）移动端直播
现在70%的流量都在移动端，移动端的流量大部分又在微信，所以我这里是以微信来举个例子，告诉大家微信的课堂到底是什么样子的。
上面是视频区域，可以是直播，也可以是我们已经录制好的精品课（就是点播），下面有一个广告栏，这个广告栏可以是自定义的图片，去宣传我们的信息，也可以是课程的优惠信息，这个链接是可以点击的。
下面是互动的聊天室，这个聊天室是跟微信对接好、打通的，只要你进来，不需要任何的登录，就可以进行聊天互动，并且会直接展现你微信的头像、名称，这里还可以对主持人，对我们的嘉宾进行打赏以及送鲜花、点赞。这一块还有一个跑马灯的功能给助教用的，助教可能会做一些引导，比如说某某老师上台了，我们大家欢迎一下。再或者是某某课程，今天4点半之前限时促销，以前998元，现在9.98元，你要买就赶紧买，可能会做这样的一些工作，助教是用来调动气氛的，老师是用来教学的。
因为是移动端的使用场景，我们还有音频的切换模式，在右下角这个小加号按钮这里，点击之后，可以把视频的直播切换成音频直播。因为有的学生可能在车上或者是在地铁里，没法去看视频，听听音频也是OK的。
还会有多个的介绍，可以介绍直播的信息、课程的信息或者讲师的介绍，这些内容都是可以编辑的，完全开放的。整个界面，如果我们的机构自己使用，LOGO以及公司信息完全可以更改，整个过程中不体现任何与保利威视相关的信息。
这个也是同样的，是我们的拍摄的画面也是可以拧出来的，就是分离的方式。
在保利威视的平台下一共有157项的视频相关增值功能，我这里列出了43项，还有114项我没有写出来。
三、数据支撑
前面已经分享了招生和教学这两个客户的一些情况，接下来给大家分享一下数据这一块。其实数据这一块，我们有一个叫做POLYV的数据引擎，它有两个用途：第一是面向于行业；第二个是面向于终端。
面向于行业，我们有一个每年会发布一个POLYV指数，就是在线教育的风向标，可以通过POLYV指数去解读一些行业的趋势。
这些数据背后所产生的这种运营的价值，其实我们都会提供给机构做参考，这是面向行业的。
我们数据引擎的另外一个方向是面向于我们终端的，面向终端要怎么玩呢？
1、通过学员播放（拖拽、回放等）行为分析知识接受度；
2、统计每个视频的观看完整比，分析课程接受度；
3、学员观看视频卡顿比监测，避免恶意退费；
4、提供学员播放异常TOP列表，主动服务机制。
我给大家举四个场景上的例子。
第一个在保利威视的视频播放的过程中，如果学生在看到第10分钟的时候，进行了一次快进，直接跳到第15分钟继续往下看，如果所有的学员他都在第10分钟的时候跳到15分钟，你想想这个背后可能会是一个什么样的逻辑呢？是因为这个课程我都听得懂了吗？然后我就不需要看，跳过去，再或者是我可能10分钟这个点的课程，正好是一个花瓶或者质量有问题呢？那如果学生在第10分钟的时候，把视频回转到第7分钟，想把这3分钟再看一遍，这是什么逻辑呢？是这个老师讲的东西太生涩了吗？我要重新听一遍吗？还是说这里有个知识点正好是我感兴趣的，我需要再听一次呢？其实这个背后我们可以通过学员的播放行为，拖拽、回放、跳过的行为去分析出对知识的接受度。
第二个我们可以统计每个视频观看的完整率去分析学生对这种课程的接受度。
第三个我们还可以通过这种视频播放的质量，可以监测到学生观看视频的卡顿比，因为教育的学员都是付费的，需要保障到服务的质量。如果这个视频播不了，有问题，我们与其等着他投诉、退费，还不如我们主动地去监测到这样一个情况，去主动地联系他，去解决播放不了的问题，带来优质的学习体验。
第四个我们还可以提供学员播放异常的TOP表，去建立我们整个主动的服务机制，去降低以及避免我们这种好不容易营销招过来的人，然后用了一段时间就把这个费用给退掉这么一种情况。
未来，我们可以对行为数据做更多可以想象的事情，监测到学员每一次拖拽，播放器点击。这些行为数据我们都将提供给机构，提升运营能力、营销能力。
最后，这个是我们的一个公众帐号，以及我的个人微信，观众我的公众号可以获取到我们每个月的视频极客系列沙龙的主题以及最新的活动，我们公众号会给大家推送我们半个月一期的“视频观察·半月谈”，会给大家分享视频行业的一些最新的资讯，然后我们还有一个“视频我说我秀”的专栏，会把保利威视三万家的优质客户，他们在视频上的探索，前瞻性的玩法把它提炼出来，结合成一个个的功能点，一个个小的专题文章，分享给大家，让大家能够对自己的运营有些思路上的开拓。
最后请大家扫一下我的个人微信，我们会给大家提供直播的一个全功能的服务，给大家免费去测试体验，谢谢大家，我的分享结束。